Scopri come crescere su Amazon in Germania e raggiungi più clienti con una strategia di vendita efficace nel mercato tedesco.
Jannick Troelsen
Per quanto riguarda l’e-commerce in Germania, Amazon è praticamente impossibile da evitare. Dopo il suo ingresso sul mercato tedesco, Amazon è diventato rapidamente il leader nel commercio online in Germania. Ha superato concorrenti come OTTO, Apple e Zalando – non di poco, ma ora Amazon conta più di OTTO, Apple e Zalando sommati nel mercato tedesco. Si stima che circa la metà di tutti gli acquisti online in Germania avvenga su Amazon, e la crescita di Amazon in Germania non mostra segni di rallentamento.
Questo rende Amazon una scelta cruciale – se non la più importante – per l’e-commerce in Germania. Qui trovi ciò che devi sapere su Amazon in Germania e le aree chiave a cui prestare attenzione.
Amazon è una piattaforma enorme che mette direttamente in contatto venditori e clienti. Questa connessione non riguarda solo pochi potenziali acquirenti: Amazon conta oltre 300 milioni di utenti nel mondo, con diversi milioni in Germania, che è il secondo mercato di Amazon. Questo ha modificato anche il comportamento dei consumatori tedeschi, che ormai cercano spesso i prodotti su Amazon invece che su Google – cosa che in Danimarca ancora non si vede.
Le tendenze dell’e-commerce in Germania rendono il mercato molto diverso dalla Danimarca. Ad esempio, non è raro che molte piccole aziende tedesche vendano esclusivamente tramite Amazon, rinunciando a un proprio e-shop – semplicemente perché è più redditizio. Anche se questo non vale per tutte le attività, è difficile evitare Amazon. Ecco alcune ragioni principali:
Entrare su Amazon richiede una valutazione dettagliata, perché la concorrenza è alta. È essenziale conoscere il funzionamento di Amazon e avere la pazienza per vedere risultati concreti. Devi investire tempo sia per trovare la giusta strategia che per impostare una tempistica realistica. Il mercato tedesco è più grande di quello danese, quindi ci sono più venditori e una concorrenza più agguerrita.
Basta una semplice ricerca su Amazon per scoprire chi sono i tuoi concorrenti, quali prodotti propongono e su quali prezzi ti devi allineare. Il prezzo è un fattore chiave per il posizionamento dei tuoi prodotti, poiché l’algoritmo di Amazon lo considera molto importante.
Devi anche valutare se il tuo prodotto sia del tutto generico oppure no. Con così tanti venditori tedeschi (e internazionali), prodotti generici – come una semplice t-shirt bianca – sono difficili da vendere, specialmente se il prezzo è simile a quello dei concorrenti. Inoltre, i venditori già presenti possono avere più recensioni e uno storico più lungo, molto rilevante su Amazon. Vendere prodotti generici richiede molto tempo ed è più complesso distinguersi e creare inserzioni uniche. Tuttavia, se vendi un tuo marchio, hai prezzi competitivi oppure qualcosa di particolare, puoi comunque ottenere successo.
Vendere su Amazon in Germania richiede molta preparazione. Il tuo prodotto sarà presentato accanto a migliaia di altri simili, quindi potresti trovarti presto in una guerra di prezzi. È importante capire se la tua azienda riesce a reggere questa pressione sul prezzo.
Recensioni negative su Amazon sono penalizzanti e hanno un grande peso. Assicurati che prodotti e servizio soddisfino le aspettative dei clienti: altrimenti sarà difficile affermarsi su Amazon.
Il tuo prodotto può essere copiato? Sì, su Amazon può accadere che prodotti vengano copiati. In alcuni casi è Amazon stessa a lanciare versioni private label, avviando così una guerra di prezzi. Succede ovunque, ma su Amazon l’ampiezza dell’offerta non si è creata da sola. Una ricerca Wortfilter del 2016 indica che i venditori tedeschi rappresentano solo il 53,17% del mercato su Amazon.de. Questo vuol dire che appena la metà dei venditori su Amazon Germania proviene realmente dalla Germania. Tuttavia, questo ti mostra che ci sono buone opportunità per vendere anche all’estero tramite Amazon.
In generale ci sono tre modi differenti per vendere sulla piattaforma Amazon.
Il più semplice e intuitivo, ma anche il più impegnativo, si chiama Merchant Fulfilled: vendi tramite il tuo account Seller Central, occupandoti personalmente del servizio clienti e dell’evasione degli ordini. Molte piccole aziende tedesche scelgono questa modalità e rinunciano a un proprio shop, gestendo tutto tramite Amazon. Ma non sono solo le piccole attività a preferirlo: parleremo delle differenze tra poco.
Il secondo metodo è FBA (Fulfilled by Amazon): registri i tuoi prodotti e Amazon si occupa di tutto – servizio clienti, gestione ordini, imballaggio e spedizione. Dovrai solo inviare i prodotti ai centri Amazon, che si occuperanno delle scorte secondo le loro regole. Così puoi concentrarti su altre ottimizzazioni nel mercato tedesco.
Infine, esiste Vendor Central: Amazon compra direttamente dalla tua azienda e rivende in modalità B2B tramite il proprio canale. Attenzione: Vendor Central è solo su invito, e Amazon deve approvare i tuoi prezzi. Se vieni selezionato, hai accesso a diverse opportunità esclusive.
Sintesi delle due opzioni più rilevanti:
Scegliere tra MFN e FBA può essere difficile. Quali aspetti sono da considerare, e dove stanno i principali vantaggi o svantaggi?
Il vantaggio chiave di MFN è il massimo controllo su tutte le fasi; puoi garantire che tutto sia imballato e spedito con cura e così ridurre reclami e resi.
Iscrivendoti come venditore MFN, puoi personalizzare ogni pacco e fattura. Questo può rivelarsi prezioso. D’altro canto, dovrai gestire i clienti insoddisfatti e occuparti di spedizioni e logistica. MFN è l’opzione preferita per spedizioni grandi o molto pesanti, poiché FBA calcola le tariffe in base alla grandezza dei pacchi e degli spazi in magazzino Amazon.
Guarda qui alcuni esempi di costi.
Se le spedizioni sono poche e i margini bassi, MFN in molti casi è la soluzione più redditizia. Le aziende che dispongono di magazzino proprio e una buona logistica spesso puntano su MFN, perché più conveniente rispetto alle commissioni mensili FBA.
FBA offre molti vantaggi, specie per chi ha grandi quantità e buoni margini e può coprire i costi delle commissioni FBA di Amazon (spese per spedizione, magazzino e servizi accessori).
Uno dei punti più forti di FBA è l’accesso alle spedizioni Prime – consegne rapide molto apprezzate dagli utenti. Come venditore FBA puoi offrire tutte le spedizioni gestite da Amazon. Ma torniamo a Prime.
Gli utenti Amazon Prime nel mondo sono oltre 100 milioni e, secondo Consumer Intelligence Research Partners, i clienti Prime spendono circa 300 dollari in più l’anno rispetto agli altri utenti[1]. FBA ti permette quindi di raggiungere moltissimi clienti Prime. Amazon stessa afferma che quasi la metà degli utenti spesso esclude chi non offre spedizione Prime. Inoltre, Amazon premia i venditori FBA permettendo ai clienti di filtrare i risultati solo sulle aziende che spediscono tramite Prime.
Ci sono svantaggi a FBA? Sì, il principale è il prezzo. Occorre calcolare quale sia la modalità più redditizia. È anche possibile testare entrambe le soluzioni, MFN e FBA, a seconda del prodotto.
Infine, i venditori MFN con ottime valutazioni possono ottenere un riconoscimento speciale: Amazon Seller Fulfilled Prime, che offre le stesse opportunità di Prime e altri vantaggi generalmente riservati ai seller FBA.
Sì, molti gestiscono sia il proprio e-shop che l’account Amazon. Tuttavia, ci sono diversi aspetti da considerare con la multicanalità. Uno dei principali è il prezzo: i consumatori tedeschi fanno molte ricerche prima dell’acquisto. Evita forti divergenze di prezzo tra i tuoi canali.
Amazon monitora la conformità dei venditori alle linee guida e la capacità di evadere gli ordini nei tempi e modi previsti. Devi gestire bene le scorte per evitare problemi nelle spedizioni – Amazon penalizza fortemente le mancanze. Nei maggiori e-shop puoi integrare la gestione scorte con Amazon, così riduci problemi sia per Amazon che per i clienti. Come tanti altri marketplace, anche Amazon considera la soddisfazione dei clienti la priorità. È fondamentale offrire qualità e un ottimo servizio per aver successo su Amazon in Germania.
Attenzione anche ai dati dei clienti: Amazon mantiene la proprietà e non puoi usarli per remarketing, newsletter o altre attività di marketing. Devi quindi costruire i tuoi contatti clienti con altri mezzi; le recensioni restano cruciali. Mancate consegne comportano penalità e le lamentele vengono considerate con la massima serietà. Perciò devi assicurare consegne puntuali e servizio clienti impeccabile: questo è centrale su Amazon.
Noi di WeMarket siamo specializzati su Amazon. Seguiamo costantemente gli sviluppi della piattaforma per poter accompagnare i nostri clienti. Che tu sia all’inizio o cerchi solo informazioni sulle opportunità in Amazon, siamo a disposizione.
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[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/
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